ABM Marketing: cómo ayuda a generar más leads en el sector químico

El sector químico es de los más importantes y relevantes en innovación a nivel mundial. Aún siendo en España el segundo sector con mayor exportación, le queda mucho camino hacia la transformación digital. El ABM Marketing puede, de alguna manera, confrontar esta situación, ya que puede ayudar a generar más leads desde el departamento de marketing. 

1. Qué es el ABM Marketing

Las siglas de ABM pertenecen al siguiente significado: “Account Based Marketing”. Es decir, un nuevo planteamiento estratégico que guía tus esfuerzos hacia aquellas cuentas que son más interesantes para ti, proporcionando a tus clientes una experiencia más personalizada.

Siendo así, el ABM Marketing es la misma estrategia de ABM pero, llevada a cabo desde el departamento de marketing de una empresa.

De modo que, si el Account Based Marketing consiste en: buscar aquellas empresas que encajan con tu perfil de cliente ideal y en localizar aquellas personas que pueden abrirte la puerta de esa cuenta, desarrollando una estrategia de marketing personalizada para entrar en contacto con ellas. El ABM Marketing consistirá en lo mismo, pero desde marketing, como hemos comentado unas líneas más arriba.

1.1. Cómo funciona el ABM Marketing en el sector químico

El ABM Marketing se usa sobre todo en empresas donde se necesita lidiar con muchas personas durante el proceso de venta, como ocurre en el sector químico. Además, encaja muy bien también en empresas que se encuentran en nichos muy concretos o específicos, como podrían ser productos de lujo -perfumes-, medicamentos, etcétera.

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Este sector, al fin y al cabo, cada vez tiene unos márgenes más ajustados y unas necesidades con volúmenes mayores. Al igual que sus clientes son más exigentes, buscan productos adaptados a sus necesidades y quieren una mayor eficiencia por parte de las empresas proveedoras. Es por ello que el ABM Marketing es una estrategia ideal para poder solucionar estos tipos de adversidades.

Sabiendo qué es el ABM, qué es el ABM Marketing y en qué tipo de empresas funciona mejor...¡no hace falta decir mucho más!

La manera en que funciona esta estrategia dentro del sector industrial es muy fácil: Una empresa perteneciente al sector químico o, dentro de este, a un nicho muy concreto, necesita obtener muchos clientes y leads para poder cumplir con sus objetivos y obtener beneficios.

El ABM se centrará únicamente en aquellas cuentas que realmente nos interesan, aquellas que nos darán la mayoría de beneficios, como bien afirma el Principio de Pareto o la regla del 80/20.

“Son el 20% de las cuentas/clientes quienes nos aportan el 80% de los beneficios”

De modo que, sabiendo esto, ¿por qué no nos vamos a centrar de forma única en ellos? Con la estrategia de ABM se consigue, dándoles a cada uno de ellos, unos servicios totalmente personalizados; además de realizar campañas individualizadas para acercarnos a aquellos que sean nuevos y nos interesen en gran medida. Y aquí es donde entra el trabajo del departamento de marketing. Para que una empresa sea capaz de realizar estas acciones, es este departamento quien debe aplicar el ABM Marketing.

2. Cómo ayuda el ABM Marketing al sector químico

Sabiendo que el 20% de las cuentas o clientes nos generan el 80% de los beneficios, debemos centrarnos en ellos totalmente o ser capaces de encontrar empresas que cumplan con nuestro ideal buyer profile, que cumplan las mismas características que las que pertenecen al 20%, o, que sean lo más parecidas posibles.

La estrategia de ABM Marketing debe ayudar de conseguir esto. Aplicando esta estrategia, el departamento de marketing debe ser capaz de localizar las grandes oportunidades, además de ayudar a optimizar los esfuerzos del equipo comercial.

Por ello, es fundamental que se encargue el equipo de marketing de esto: para mostrar su valía, para mostrar que son capaces de ayudar al equipo comercial y facilitarles la vida...y, para eso, es muy importante, también, que ambos equipos trabajen de forma conjunta. La alineación del departamento de ventas y del departamento de marketing es uno de los pilares clave para que la estrategia de ABM funcione.

Hoy en día, es innegable que marketing necesita de ventas y que, ventas necesita de marketing; por lo que, debemos establecer todos los procesos y herramientas necesarias para que esto sea posible. De modo que, debemos plantearnos crear un plan de marketing y ventas alineados.

2.1. Cómo marketing puede generar más leads a través del ABM

Lo primero de todo es que, si el departamento de marketing no tiene las herramientas necesarias, no lo va a poder lograr. Por lo que necesita un buen CRM para que la estrategia de ABM pueda funcionar. Así, tanto el equipo de marketing como el comercial podrán medir, consolidar y escalar los procesos y resultados.

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Una vez tenga las herramientas, marketing debe realizar ciertas acciones para tener bien definido el buyer profile. De esta manera, será más fácil crear campañas personalizadas y proporcionar servicios individualizados. Entre estas acciones encontramos:

• Definir un embudo de ventas, los objetivos de negocio y los KPIs para poder alinear los equipos de marketing y ventas.
• Estudiar los diferentes buyer persona y sus buyer journey, para así poder crear el ideal buyer profile.
• Desarrollar una estrategia de atracción a través de landing pages, con los que podrás conectar con audiencias que te interesen, tanto nacionales como internacionales.
• Realizar marketing de contenidos, para ofrecer contenidos interesantes y que le aporten valor a los clientes y a los nuevos leads. Esto podría ser, por ejemplo, un paquete de ebooks con el que poder hacer workflows y lead nurturing.

Teniendo las herramientas y las acciones definidas, marketing ya podrá comenzar a trabajar en este proyecto de ABM Marketing y conseguir más leads. Como hemos mencionado antes, el ABM podrá servirles para localizar las grandes oportunidades y optimizar los esfuerzos del equipo comercial facilitándole los leads, las grandes cuentas.

El marketing de contenidos, apoyada de las campañas personalizadas, ayudarán a atraer a las cuentas que más nos interesan, aquellas que sean de nuestro ideal buyer profile. Y esto se deberá gracias al estudio y análisis de los buyer persona y su buyer journey. Teniendo conocimiento sobre ellos, sus gustos, sus necesidades y sus problemas, tenemos más de la mitad del camino hecho. Tenemos que aprovechar todos esos datos para personalizar las campañas, para crear los contenidos y para adaptar los servicios a ellos.

Así, marketing conseguirá generar muchos leads, los que podrá facilitarle al equipo de ventas. De esta manera, el departamento de marketing podrá mostrar su valía al equipo comercial, ofreciéndoles nuevas posibilidades y oportunidades, ya que ellos, en muchas ocasiones, no buscan nuevos clientes de forma activa porque con los que tienen, ya consiguen los resultados.