Lead generation: estrategias y técnicas más efectivas

Cuando una empresa pone en marcha una estrategia de marketing digital puede tener diferentes objetivos como ganar visibilidad online o querer fidelizar a sus clientes. Sin embargo, uno de los objetivos más importantes es el de la generación de leads o lead generation, ya que este proceso es el que les permitirá obtener resultados de negocio y ver el ROI de la inversión que están realizando en marketing.

La importancia del lead generation en una estrategia de marketing online

Para poder hablar de lead generation tenemos que empezar por el principio y entender qué es un lead. Un lead es una persona que ha mostrado interés en alguno de tus productos o servicios dejando sus datos a cambio. Los leads son una parte dentro del ciclo que los consumidores siguen desde que visitan tu web por primera vez hasta que se convierten en clientes. 

Existen diferentes tipos de leads en función de sus características:

•  Lead básico: aquel usuario que muestra interés en tus productos o servicios dejando sus datos a cambio. Por ejemplo, un suscriptor a una newsletter.
•  Lead calificado por marketing (MQL): son contactos que además de haber manifestado su interés y dejado sus datos, se han involucrado de manera activa en los esfuerzos que realiza el equipo de marketing pero que todavía no están listos para un contacto comercial. Un MQL es, por ejemplo, una persona que se ha descargado un ebook o un caso de éxito en tu web.
•  Lead calificado por ventas (SQL): se trata de contactos que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de ventas, pues han indicado expresamente su interés en convertirse en clientes. Un SQL es, por ejemplo, una persona que rellena un formulario de contacto o aquel que solicita una demo de producto.

Ahora que ya tenemos claro qué es un lead y los tipos que existen, podemos hablar de las estrategias de generación de leads. Lead generation es el proceso de atracción y conversión de usuarios desconocidos en personas que indican un interés por tu empresa y sus productos o servicios.

En la metodología Inbound Marketing, el proceso de lead generation es una de las fases más importantes, pues en esta etapa se comprueba si los visitantes que estás atrayendo a la web son de calidad y tienen un interés real por la compañía. Con la generación de leads lo que haces es buscar maneras de atraer personas hacia tu web y darles algún elemento de suficiente interés como para que se interesen de forma espontánea en tu empresa.

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Cómo es el proceso de generación de leads

Como hemos comentado antes, el proceso de lead generation es una de las etapas de la metodología de Inbound Marketing. Estos son los pasos que se siguen en un proceso real de generación de leads:

1. Lo primero que hay que hacer es atraer visitantes a la web para que descubran tu compañía y los servicios o productos que ofreces. Para atraerlos hasta la web puedes emplear diferentes canales como las redes sociales o el blog.
2. Cuando el usuario se encuentra navegando por uno de estos canales y hace click en una llamada a la acción o CTA será redirigido hacia una landing page o página de aterrizaje.
3. En la página de destino, especialmente diseñada para que los contactos dejen sus datos, los usuarios encontrarán una oferta de valor como puede ser un ebook, una plantilla, un caso de éxito… pero para conseguirlo tendrán que rellenar un formulario con sus datos de contacto. Y así es como conseguimos que ese usuario pase de ser una persona desconocida a ser un lead.
   
   

Estrategias de lead generation efectivas

Las estrategias de lead generation abarcan un gran número de técnicas y métodos para conseguir el objetivo de obtener contactos. No todas estas estrategias son válidas o efectivas para todos los negocios, habrá que estudiar las características y particularidades de cada empresa para elegir cuáles serán las estrategias que mejores resultados les reportarán. Sin embargo, hay algunas bastante comunes y efectivas para casi todos los negocios y son las siguientes:

Optimización web a nivel SEO y de conversión

Pocas empresas dan importancia a este punto, pero si no tienes una página web en condiciones es muy complicado que los visitantes que llegan hasta ella conviertan. Para ello, se debe trabajar la web a dos niveles:

•  SEO: se debe mejorar la web para optimizarla y conseguir un buen posicionamiento en buscadores. Para ello habrá que trabajar en el rendimiento de ésta y la velocidad de carga, que es uno de los aspectos que más valora Google en la actualidad a la hora de posicionar. También hay que seleccionar bien las palabras clave de negocio que se quieren trabajar en las diferentes páginas de la web y hacer una correcta asignación de keywords. Por último, habrá que trabajar semánticamente los textos y titles de la web para optimizarlos por dichas keywords. Trabajar el enlazado interno entre secciones y páginas de la web también es muy importante.
•  Conversión: también es esencial preparar la web para la conversión, si no hay elementos donde los usuarios puedan dejar sus datos de contacto es imposible que conviertan. Así que habrá que ir dejando migas de pan en la web para que el usuario lo tenga fácil. Pero antes de ello, es importante hacer un análisis del comportamiento de los usuarios en tu web. Para ello puedes utilizar herramientas como los mapas de calor. Después se trata de ir colocando elementos de conversión en diferentes secciones de tu web, como botones, CTAs, lead magnets, pop ups, chatbots, etc.

Eventos y webinars

Los eventos siempre han sido una buena excusa para hacer networking y conseguir nuevos contactos, no solo en el mundo físico, sino también en el universo digital. En las estrategias de marketing digital tenemos diferentes herramientas como los webinars o ponencias digitales que nos permiten darnos a conocer entre nuevas personas y conseguir convertirlas en leads.

Las estrategias de eventos nos ayudan a conseguir un posicionamiento de marca y a hacer un branding diferenciador. Además, nos permiten mantenernos en el top of mind de los potenciales clientes y así ganarnos su confianza. Este tipo de estrategias son muy efectivas para empresas que trabajan con ciclos de venta muy largos y complejos, en sectores muy competitivos o cuando queremos introducirnos en nuevos mercados.

A la hora de organizar un webinar o evento digital el objetivo primordial es conseguir el mayor número de inscritos posible y para ello es muy importante su difusión, pues es lo que nos permitirá llegar hasta usuarios nuevos. Para difundir este tipo de eventos nos podemos apoyar en canales como las redes sociales, hacer campañas de paid, utilizar el blog o la web para darle visibilidad e, incluso, hacer colaboraciones con otras instituciones como asociaciones o medios sectoriales que nos ayuden a ampliar nuestro alcance.

Inbound Marketing

El Inbound Marketing se define como una estrategia de atracción basada en trabajar contenidos que den respuesta a las necesidades, problemas o preocupaciones de nuestros buyer personas. Atraemos al potencial lead a nuestra web, lo retenemos e impulsamos su conversión de visitante a lead. Se trata de una de las metodologías más efectivas a medio y largo plazo para conseguir generar leads, pues tiene un coste de adquisición bajo y no resulta agresiva, ya que son los usuarios los que llegan hasta el negocio.

Campañas de pago

Se trata de emplear plataformas de pago como puede ser Google Ads, Linkedin Ads o Facebook Ads para llegar hasta nuestro público objetivo. En este tipo de campañas lo que hacemos es segmentar la audiencia objetivo de nuestro negocio y publicar anuncios en dichas plataformas para llegar hasta ellos. La empresa paga una tarifa cada vez que un usuario hace click en el anuncio. 

Son estrategias que sirven como aceleradores de la conversión cuando se necesitan ver resultados de negocio pronto. El ticket medio o Life Time Value suele ser elevado pero en sectores poco competidos podemos encontrarnos con ratios de CPC reducidos.

Sin embargo, las campañas de pago están cada vez más competidas y hay muchos sectores en los que ya no funcionan. Para tener éxito la estrategia es la clave. Se pueden construir estrategias omnicanal que generen una buena experiencia publicitaria en procesos de compra largos. Aquí interesa no olvidar la notoriedad. 

Algunos aspectos a tener en cuenta en las campañas de pago:

•  Combinar anuncios basados en audiencias cualificadas de remarketing.

•  Ampliar impactos con anuncios en Youtube o META.
•  Una vez estamos en el top of mind del comprador generamos la conversión en Google Ads tras una búsqueda en Google. 

Además es importante afinar al máximo la segmentación (por cargos, empresas, lookalike, etc); cuidar los formatos y las páginas de aterrizaje de las campañas y no centrarnos solo en Google Ads, sino aprovechar otras plataformas como META y LinkedIn para acciones de captación de MQLs.

Social Selling

Aunque el fin último de esta estrategia es abrir nuevos canales de ventas (esta vez a través de LinkedIn), la realidad es que una estrategia de social selling se basa en el win-win, en la aportación de valor al potencial cliente y el no intrusismo. Sentar las bases para construir una relación con el contacto e ir poco a poco haciéndole reconocer un problema o necesidad.

¿Por qué activar campañas de social selling? 

•  Porque nos ayuda a romper el hielo de la venta fría construyendo una relación basada en intereses comunes.
•  Nos permite generar engagement hacia nuestra marca de una forma rápida.
•  Podemos detectar e interactuar con grandes cuentas y construir estrategias que nos permitan captar leads muy cualificados. 
•  Los compradores prefieren interactuar con personas.

Aplicar esta estrategia de lead generation tiene sentido si sabemos que nuestros potenciales buyer persona están en Linkedin y si, sobre todo, son activos. También pueden resultar efectivas si estamos abriendo un nuevo mercado o introduciendo un nuevo servicio o producto.

Lectura recomendada: ¿Qué es Social Selling? Pasos para vender más a través de RRSS

Account Based Marketing (ABM)

El Account Based Marketing es un tipo de estrategia de marketing que busca impactar sobre cuentas específicas, consideradas de alto valor. A diferencia del Inbound Marketing, aborda mercados más específicos con propuestas de valor y mensajes mucho más personalizados. El ABM nos permite salir a buscar aquellas cuentas más estratégicas para la empresa e integrar los equipos de marketing y ventas en torno a un objetivo común.

Utilizar el ABM para generar leads puede ser efectivo si necesitamos abrir conversaciones con nuevas cuentas donde hay distintos buyer persona hasta llegar al decisor final de la compra.

3 casos de éxito de empresas que han triunfado con sus estrategias de generación de leads

En Connext somos una agencia de marketing y ventas B2B especializada en desarrollar estrategias de lead generation. Tenemos muchos años de experiencia y hemos conseguido grandes resultados con muchos de nuestros clientes. Estos son algunos ejemplos:

Cryospain

Cryospain es una empresa tecnológica con más de 20 años de trayectoria en el sector criogénico. Su actividad principal está destinada al desarrollo de proyectos de ingeniería criogénica a nivel nacional e internacional y durante los últimos años ha conseguido posicionarse como líder en almacenamiento y distribución de gases licuados.

Cuando Cryospain llegó a Connext habían notado una cierta paralización en su crecimiento nacional y necesitaban un empujón para abrir nuevas vías de expansión. Su objetivo principal era reactivar el crecimiento en sus productos más demandados y aumentar las oportunidades de venta en nuevas líneas de negocio.

Para ello Cyospain necesitaba una doble estrategia que les permitiera seguir posicionándose como líderes de marca a nivel nacional y abrirse a nuevos mercados internacionales. La solución perfecta para este caso la encontramos en la combinación de dos estrategias clave:  Inbound Marketing y Social Selling. 

Esta estrategia les permitía dar un paso más en su internacionalización sin frenar o renunciar a su fuente de negocio principal, el mercado nacional. Los resultados demuestran el éxito de esta estrategia de lead generation:

•  +586%  de incremento en el tráfico orgánico de la web
•  +4.100%  de incremento de captación de leads
•  +22% de aumento de la conversión de leads cualificados

Artesanía Cerdá

Artesanía Cerdá es una compañía internacional con más de 45 años de experiencia especializada en la creación y comercialización de productos licenciados para el uso y disfrute de público de todas las edades.

La compañía tenía ya una sólida trayectoria en la venta a distribuidores de productos de licensing en España, pero se enfrentaba a un gran desafío que era desarrollar la presencia de la marca en Europa para impulsar el crecimiento de la compañía en países como Portugal, Italia, Reino Unido, Francia, Alemania, Países Nórdicos, etc.

Desarrollarse a nivel internacional era la única manera de crecer como empresa. Por ello, la compañía estudió diferentes aproximaciones de marketing y ventas con el objetivo de aumentar la visibilidad y captar nuevos clientes. Sin embargo, por aquél entonces, no disponían de los recursos internos suficientes para poner en marcha una estrategia de marketing de forma independiente, sin la ayuda de una agencia especializada en marketing B2B. En Connext encontraron el partner idóneo para llevarla a cabo.

Para resolver este reto propusimos una estrategia de Inbound Marketing capaz de aumentar la visibilidad y captación de clientes a nivel internacional. Una estrategia ideal para convertirse en escalable y sin el desembolso económico que supondría abrir oficinas en todos los países anteriormente mencionados. 

Fue necesario alinear a los equipos de marketing y ventas creando sinergias, y lo más importante, estableciendo una metodología de trabajo que permitiese un crecimiento sostenible, escalable y que perdurase en el tiempo. Los resultados son claros:

•  +300% de incremento de leads
•  43% mejora en la tasa de conversión de lead a MQL
•  +1.950% incremento en la facturación internacional a través de Inbound

Sales Layer

Sales Layer es un SaaS pionero en el mercado. Se trata de un PIM fácil de usar, de implementar y tan potente que puede ahorrar hasta el 65% del tiempo de un equipo de marketing. El producto de Sales Layer es genial, ¡pero faltaba contárselo al mundo! 

Sales Layer era una empresa joven con ganas de generar leads para alimentar al equipo de ventas. Sabían que querían Inbound pero, había que pisar el acelerador y combinarlo con otras estrategias que generarán resultados a corto plazo.

El primer paso fue preparar su web para la conversión. A pesar de que contaba con un tráfico discreto, debíamos de sacar el máximo partido del mismo y sobre todo preparar la web para todo el tráfico que estaba por llegar.

Aún así, quedaba lo más importante: generar tráfico de calidad. Para ello, se combinó nuestra estrategia Inbound con campañas Paid altamente segmentadas. En un mercado Paid tan competitivo como el SaaS teníamos que asegurarnos de que nuestras campañas tuvieran la máxima eficiencia y que cada click tuviera los mejores resultados posibles.

Pero no podíamos olvidar que la finalidad era despegarnos de la estrategia de Paid lo antes posible para reducir los costes por Lead. Para ello, se realizó una amplia investigación de Buyer Persona y se implementó una fuerte estrategia de contenidos.

Con todo ello los resultados fueron muy positivos:

•  Multiplicamos x3 el tráfico orgánico en 6 meses
•  Multiplicamos X2 el ratio de conversión de la web en 6 meses
•  Incrementamos +212% el CTR en campañas display

Como has podido comprobar, en Connext contamos con una amplia experiencia en estrategias de lead generation y ayudamos a nuestros clientes a dar un salto en su captación de contactos cualificados. ¿Quieres ser nuestro próximo caso de éxito? ¡Contacta con nosotros!