Radiografía de un comercial B2B: skills, estrategias y conocimientos imprescindibles

A medida que el panorama del marketing ha evolucionado, los comerciales han tenido que adaptarse. Ciertas habilidades que se necesitaban hace 20 años se han quedado atrás, mientras que otras siguen siendo relevantes. Los últimos 10 años han exigido a los comerciales adaptarse aún más para estar a la altura de los avances de la era digital.

Hoy en día, el cliente B2B es digital, usa Internet en el proceso de decisión de compra, por lo que si quieres convencerle, debes asegurarte de tener una presencia digital efectiva, no te puedes conformar con una página corporativa que tan solo proporcione información, sino que debe cubrir todos aquellos pain points de tus potenciales clientes que tratamos de atraer, de tal forma, que les aportamos una mayor confianza y valor de marca para conseguir finalizar una venta exitosa. Por eso, en el siguiente artículo, vamos a ver qué habilidades necesita un comercial B2B si su objetivo este año es cerrar más ventas. 

Antes de empezar, ¿quieres saber qué temas vamos a tratar en este artículo? En este pequeño vídeo te lo contamos 🎥

1. ¿A qué llamamos modelo de negocio B2B? 

Un modelo de negocio B2B o Business-to-business, consiste en la venta de productos y servicios de una empresa a otra.

Al comercializar sus productos, servicios o soluciones exclusivamente a otras empresas, los comerciales B2B dirigen todos sus esfuerzos de marketing hacia personas o equipos que toman decisiones de compra en nombre de sus empresas. Así, el Marketing B2B se encargaría de crear, entregar y comunicar el valor de un determinado producto o servicio a un cliente empresa, no a un consumidor final.

La toma de decisión en el ámbito B2B puede llevarse a cabo en más de un nivel. Por ejemplo, el encargado de ventas lo consulta con el gerente del departamento, quien a su vez debe obtener la aprobación del dueño del negocio antes de cerrar la compra.

2. ¿Qué conocimientos y skills debería tener un comercial B2B? 

Un comercial integral, necesita una serie de características y habilidades que le permitan desarrollarse dentro del puesto y generar resultados. Aquí hay un resumen básico de las habilidades requeridas:

•  Analytics: entender lo que es efectivo y lo que no

 En este momento en el que los comerciales tienen acceso a más datos, es necesario que sepan interpretarlos y usarlos adecuadamente. Los comerciales deberían aprender los pros y contras de las herramientas de datos como Google Analytics, CRM, modelos de atribución y modelos de campañas pagas para ser capaces de definir cuáles aspectos de una campaña son efectivos y cuáles no.

•  Habilidades para la escritura y la comunicación de ideas claras

La capacidad de comunicar al público adecuado, con los conceptos adecuados, en el momento adecuado y a través del medio adecuado, es una habilidad clave para el éxito del comercial B2B.

•  Comprender cómo atraer tráfico y visibilidad desde diferentes canales

Los comerciales deberían saber cómo guiar a un prospecto a un landing page o un apartado web específico, y guiarlos a tomar un próximo paso: descargar contenido premium, llenar un formulario, etc.

Los comerciales pueden ayudar a guiar a los prospectos a través del funnel de venta, con una segmentación de contenido adecuada en cada  fase de su Buyer Journey. De la mano del equipo de ventas, los comerciales deberían ser capaces de escribir contenido de valor que convierta el prospecto en un lead o incluso en un cliente.

•  Conocer mercados y competencia

Los mejores comerciales, trabajan tanto en investigación de mercado, como en audiencia para construir campañas exitosas. Al conocer en profundidad a tu audiencia, puedes crear una campaña altamente segmentada y dirigida a ellos. Esto te permite tener mucha más oportunidad de éxito que una sin previa investigación.

3. ¿Cuáles son las mejores estrategias y acciones de marketing online para lograr objetivos comerciales?

La era digital ha cambiado la forma en que se maneja la comunicación B2B, incluyendo cómo se comercializan exitosamente los productos. Con la tecnología en constante evolución, el marketing digital requiere un planteamiento más "fluido".

Es necesario estar preparado para adaptarse a los cambios y satisfacer las expectativas del público. Hay ciertas estrategias de marketing digital que toda empresa debería incorporar:

1. Sitio web

El sitio web de tu empresa debe ser un recurso dentro del sector que atraiga clientes y les proporcione una experiencia informativa y entretenida. Eso les permitirá obtener la información que necesitan fácilmente. Asimismo, debe funcionar como una herramienta para recopilar datos, incluyendo los prospectos de ventas.

Un sitio web B2B debería:

•  Estar dirigido a tu audiencia
•  Ser mobile responsive
•  Incluir calls-to-action para obtener costos, programar una demostración, descargar contenido premium, etc.
•  Tener testimonios de clientes o antiguos clientes
•  Tener información útil del sector
• Ser evaluado y actualizado periódicamente

2. SEO y contenido

El SEO, puede proporcionar y aplicar las frases de palabras clave más eficaces para ayudar a los motores de búsqueda a encontrar tu sitio web y posicionarlo en los rankings.

Existen diferentes tácticas para potenciar tu SEO. Crear un blog en tu sitio web no sólo te ayuda con el SEO, si no que te posiciona como líder en tu industria. Tu experticia proporciona conocimiento a tus clientes, mientras ayuda a atraer nuevos a tu sitio. Si logras atraer clientes a tu sitio con un contenido sólido, es más probable que generes confianza, lo que a su vez puede llevarlos al final del embudo de conversión.

También puedes considerar la posibilidad de buscar oportunidades de participación externa y de artículos de invitados que puedan enlazar a tu blog y sitios web. Esta técnica funciona para aumentar el awareness de tu propio contenido y es una estrategia de marketing digital eficaz.

El video también es una gran herramienta de contenido con muchas oportunidades para atraer e incluso educar a tu audiencia. Las personas reaccionan de forma positiva al video porque le proporciona un rostro a tu marca. Otros tipos de contenido pueden incluir infografías, ebooks, contenido premium y casos de estudio.

3. Social media

Una buena estrategia de redes sociales para tu B2B debería incluir:

•  Consejos de la industria
•  Noticias de la industria
•  Soluciones a los puntos de dolor
•  Actualizaciones de tus productos/servicios
•  Testimonios de clientes felices
•  Enlaces a casos de estudio y contenido premium en tu sitio web
•  Testimonios en video
•  Enlaces a tutoriales hechos por tu compañía

4. Crear una base de datos

Una buena base de datos es imprescindible, ya que gracias a los software de automatización del marketing, puede hacerse seguimiento activo de tus contactos y enviarles ofertas personalizadas, información y contenido en el momento oportuno.

Para esto tienes que tener la capacidad de atraer usuarios, que en un principio pueden ser anónimos, y convertirlos en registros o leads con datos de contactos sobre los que poder hacer seguimiento.

5. Email marketing

El email marketing se puede aplicar en todas las fases del embudo de ventas (descubrimiento, concienciación, consideración y decisión), así como en la fidelización de clientes. La automatización te permite implementar campañas de email marketing optimizadas y eficaces, que te permite:

•  Segmentar adecuadamente tu base de datos y tus contactos
•  Enviar correos electrónicos personalizados a los contactos que desees, informándoles de las novedades sobre ofertas, productos, servicios y otros temas relacionados con tu empresa que puedan ser de su interés y cubrir sus necesidades.

6. Definir audiencias

La posibilidad de definir audiencias con datos demográficos y precisión, significa que puedes invertir en campañas mucho más efectivas. Estas campañas están disponibles a través de las búsquedas de Google, pero también pueden aplicarse a través de las plataformas de social media. Incluso a mitad campaña, es posible redefinir audiencias.

Combinando esto con analíticas de resultados, puedes afinar tus campañas para obtener los mejores resultados, con la menor cantidad de inversión posible. Herramientas gratuitas como Google Analytics te ayudan a comprender cuán efectivo es tu marketing y cuánto afecta tus objetivos.

7. Alinear marketing y ventas

Es muy común en las empresas encontrar dos departamentos completamente divididos:  marketing y ventas. ¡Es hora de cambiar! Actualmente, y cada vez más, la diferencia que existe entre marketing y ventas es mínima y es necesario que el cliente lo perciba.

Alinear los dos departamentos para conseguir una mayor integración de esfuerzos es vital para conseguir que las estrategias de marketing y ventas sean más efectivas. Conseguirás generar más y conseguir mayores ingresos.

En definitiva, mejorar la productividad del equipo comercial de tu empresa depende de una serie de factores a tener en cuenta si tu objetivo de negocio es el crecimiento contínuo y la consecución de resultados. Pero las estas herramientas y estrategias que se han comentado anteriormente, son imprescindibles si quieres optimizar tus procesos comerciales y abrir un nuevo canal de venta y contacto con los clientes.

Y tu departamento de ventas, ¿cómo de digitalizado está?

Cada día más profesionales tienen claro que la digitalización es clave en el crecimiento de su empresa. Pero para muchas compañías, se trata de una tarea pendiente.

Aunque progresiva (por necesidad), la digitalización del sector industrial y tecnológico es lenta. En la tercera edición del Informe anual de Connext, hablamos sobre el estado de digitalización del marketing y venta en un contexto donde la digitalización es imprescindible. ¿Nos acompañas en el análisis de los factores que podrían estar provocando esta situación?

Desde Connext, somos expertos en el sector y sabemos cómo puedes hacerlo. Analizamos en qué situación se encuentra tu empresa, qué acciones debes seguir y cuáles son las más importantes y útiles para hacer crecer tu empresa.